بازاریابی وفاداری برند/ پایان نامه لوگوی بانک ملت و عملکرد بانک

دانلود پایان نامه

16 بازاریابی وفاداری برند

ده اصل اساسی برای ساختن رشد پایدار و سودمند برای وفاداری برند ها و شرکت های انها که توسط لایت (1994)  ارایه شده است:

-1 پایه بازاریابی وفاداری برند چهار عنصر می باشد که هر برنامه بازاریابی برای خلق وفاداری برندباید شامل انها باشد:این عنصر ها شامل : شناسایی ، جذب ، حفظ کردن و افزایش وفاداری برند.

-2 برند نباید دوره زندگی داشته باشد. اگرچه محصولات دوره زندگی دارند ولی برند نباید دوره زندگی داشته باشد.

-3 در وفاداری برند رهبری را در دست بگیرید. یک شرکت می تواند از طریق وفاداری برند رهبری محصول را د ردست بگیرد.

-4 در هر بازاری که برای رقابت انتخاب می کنید رهبر باشید.وقتی یک شرکت تصمیم برای ورود به یک بازار میگیرد باید با تمام قوای خود وارد شود.

-5 از رهبر شدن دیگران جلوگیری کنید و برای رسیدن به این هدف یک شرکت باید از بازاریابی در تمام زمان ها هدایت کند.

-6 پیشگام باشید.

_7ارزش های مشتریان خود را بشناسید.شرکت ها باید ارزش های مورد انتظار مشتریان موجود خود را بشناسند .

-8 از وفاداری مشتریان نگه داری کنید.با دانستن اطلاعات بیشتر در رابطه با مشتریان شرکت ها شانس بیشتری برای نگه دار ی مشتریان خواهند داشت.

-9 براساس کیفیت بفروشید نه براساس قیمت.

-10خط مشی برند باید همان خط مشی بازاریابی باشد

2-17 برنامه های وفاداری و احساس تعهد

تحقیقات بیان کردند تاثیر مشارکت مشتریان را در برنامه های وفاداری حمایت سازمان بر وفاداری مشتریان.تحقیقات نشان دادند که مشتریانی که در تعاملات اجتماعی با دیگر مشتریان دارند بوسیله مشارکت در اجتماعات برند ،اغلب وفاداری شدیدتری را نسبت به حمایت از برند نشان می دهندنسبت به برنامه های وفاداری غیر گروهی .برای پی بردن به این موضوع باید سولات زیر را دنبال کنیم:

-ایا درک انها از احساس تعهد می تواند بر وفاداری اعضا نسبت به حمایت از سازمان تاثیر بگذارد؟

-برنامه های بازاریابی می تواند بر اساس احساس تعهدی که اعضا احساس می کنندتمایز قائل شود.مشتریان وفاداری بیشتری نسبت به برنامه های گروهی دارند تا برنامه های مالی.

-برنامه های گروهی که ارتباطات احساسی قوی تری ایجاد می کنند ،وفداران به انها حساسیت کمتری نسبت به رقبا نشان می دهند. مطالعات نشان می دهد کسانی که دربرنامه های وفاداری گروهی شرکت می کنند ،وفاداری بیشتری در حمایت از سازمان دارند.بنابراین برنامه های وفاداری سازمان به عنوان ابزاری برای توسعه وفاداری سازمان ها بکار می رود.با عضویت در اوردن مشتریان در برنامه های وفاداری ،انها از مزایایی

مانند تخفیف های پولی وهمچنین سود های غیر مالی مانند توانایی پیوستن به کلوپ های مشتریان ،دریافت اخبار سازمان و …بهره ببرندو محققان نشان دادند که شرکت مشتریان در برنامه ها ی وفادار ی به انگیزش های مالی وابسته نمی باشد و از سود های غیر قابل لمس لذت میبرند مانند بهبود وضعیت و خود شایستگی البته این روش برا ی همه سازمان ها مناسب نمی باشد .بنابراین بسیاری از سازمان ها مخصوصا آنهایی که محصولاتی با در گیری پایین و خدمات ی ارائه می دهند که استفاده از انها به صورت عادت در امده است،ممکن است استفاده از این برنامه مناسب نباشد. نتایج نشان دادند که 70 درصد مشتریان وفادار سازمان در برنامه های وفاداری سازمان ها شرکت داشتند. ایا برنامه ها ی وفاداری همان وفاداری مشتریان می باشد؟ایا عضویت برنامه های وفاداری وفاداری مشتریان را افزایش می دهد؟جواب به این پرسش ها وابسته به اثر بخشی برنامه های وفاداری می باشد.بعضی از محققان رابطه مثبتی میان برنامه های فاداری و وفاداری مشتریان پیدا کردند و بعضی معتقدند این رابطه ترکیبی می باشد. محققان معتقدند برای اثربخش تر کردن برنامه های وفاداری می توان ازعوامل زیر کمک گرفت:

زمان اعطا،راحتی استفاده از برنامه ،فراهم کردن داده ها ی مفید،اعطای جایزه ،سازگاری برنامه های پاداشی با برند و توانایی اعضا برای در یافت ارزش .

در واقع وفاداری بالاتر مشتریان،باعث افزایش سهم بازار و توانایی بالاتر شرکت برا ی افزایش قیمت ها در مقابل رقبا ،کاهش هزینه های بازاریابی و به طور موثری سطوح داد و ستد را افزایش می دهد.به علاوه وفاداری تبلیغات شفاهی را افزایش می دهد و با استراتژی های رقبا مقابله می کند و سود های بالاتری را بدست می اورد.وفاداری عاملی است که اکثر سازما ن ها از ان به عنوان یک شاخص موفقیت می نگرند . امروزه شركت هايي با عملكرد برتر در صنايع مختلف در حال حركت به سمت حفظ مشتريان وجلب وفاداري آنها ميباشند، زيرا اغلب بازارها در مرحله بلوغ خود قرار دارند، رقابت در حال افزايش و هزينه هاي جذب مشتريان جديد نيز به شدت افزايش يافته است. حفظ مشتري وجلب وفاداري آن، براي ادامه كسب و كار امري حياتي تلقي مي شود. در اين ميان صنعت بانكداري نيز از اين قاعده مستثني نيست. بنابراين بانكها نيز مي بايست براي بهبود وفاداري مشتريان خود بدنبال استراتژيهاي گوناگون مديريتي باشند.امروزه مديران بانك ها براي جلوگيري از گرايش يافتن مشتري به سمت رقبا بيش از هر زماني ميبايست در پي درك خواسته و نيازهاي مشتريا ن باشند، تا بهتر بتوانند نيازهاي آنها را برآورده كنند و روابط بلندمدت تجاري با آنها برقرار نمايند. لذا هر رويكردي كه بهتر بتواند اين مسائل را محقق گرداند بيشتر مورد توجه خواهد بود. بازاريابي رابطه مند به عنوان رويكردي جديد در تحقيق و عمل ثابت كرده كه يكي از موفق ترين رويكردها ميباشد. همچنين اثبات مزاياي متفاوتي كه بازاريابي رابطه مند براي سازما ن ها به بار آورده،موجب گرايش بي سابقه به اين رويكر د شده است . سازمان ها در ايران نيز بايد بتدريج ضرورت توجه به مشتري را درك كنند و در جهت شناخت و تامين رضايت بخش نياز ها و خواسته هاي مشتري حركت كنند و بيش از بيش بدنبال وفادار سازي مشتريان باشند. با توجه به ظهور بانكهاي خصوصي در كنار بانك هاي دولتي و افزايش شدت رقابت ميان آنها، بازاريابي رابطه مند را ميتوان تدبيري براي حل اين معضل بانك ها دانست. با استفاده از اين رويكرد ضمن ايجاد رابطه بلندمدت با مشتري ، ميتوان فعاليت هايي را كه از ديد مشتري مهم و ارزش زا ميباشند را شناسايي، تقويت و بهبود بخشيد و مشتريان بيشتري را جذب و به سازمان وفادار ساخت.بدين ترتيب سازمان ها ضمن بهره برداري از مزاياي وفاداري مشتر ي ميتواند موقعيت خود را در اين بازار رقابتي بهبود بخشد. در راستاي همين هدف بانك هاي ايراني همواره سعي بر ارائه راهكارها و برنامه هايي براي ايجاد و حفظ روابط بلند مدت با مشتريان و در نهايت وفادارسازي آنها داشته اند. اما برنامه ريزي در اين زمينه مستلزم شناخت بانك ا ز نقاط قوت تاثير بنيان هاي بازاريابي رابطه مند بر وفاداري مشتريان و ضعف خود در زمينه ايجاد رابطه با مشتري و وفادا رسازي آنها و همچنين بررسي ميزان اهميتي اقدامات انجام شده از نظر مشتريا ن ميباشد

دانلود پایان نامه